Vendite e marketing sono il fulcro delle professioni commerciali e sono tra le aree più dinamiche dell’attuale mercato del lavoro. Hanno dimostrato di saper resistere alle fasi di rallentamento dell’economia e ora si rilanciano per cavalcare la ripresa. In pole position nelle preferenze delle aziende si trovano i neolaureati, che di solito vengono avviati alla professione attraverso un tirocinio di qualche mese, per poi essere coinvolti nella struttura aziendale con responsabilità crescenti. E soprattutto, con livelli retributivi solitamente superiori alla media, grazie soprattutto ai bonus legati ai risultati che si aggiungono allo stipendio di base.
Basta sfogliare una qualsiasi testata che si occupa di lavoro per essere sommersi da annunci nell’area vendite. Questo, infatti, è uno dei settori strategici per ogni azienda: quando il ciclo economico è positivo, i venditori sono fondamentali per acquisire nuove quote di mercato, nelle fasi di recessione hanno il compito di tenere a galla l’azienda limitando al minimo la contrazione del giro d’affari.
A occuparsi delle vendite in senso stretto è l’inside sales, come viene identificato il tecnico specialista che è chiamato a commercializzare. Il suo compito è sviluppare il business e gestire il portafoglio clienti, scegliendo le strade migliori per assicurare un elevato livello di fidelizzazione. Di solito per svolgere questa attività è necessario: aver conseguito una laurea in Economia o in Marketing, conoscere in maniera avanzata l’inglese, soprattutto quello tecnico; padroneggiare i principali strumenti informatici, tra cui quelli di calcolo e di videoscrittura; infine possedere ottime capacità relazionali. Infatti, per quanto sia utile l’esperienza, questa è una professione che non può essere svolta da chi non abbia una propensione innata per la vendita.
Il compito dell’export manager, invece, è di far decollare gli affari dell’azienda nei suoi interessi commerciali oltreconfine ovvero generare nuove opportunità di business, anche attraverso la selezione di nuovi partners, promuovendo i prodotti dell’azienda nei mercati esteri indicati. Ovvio, dunque, che una condizione indispensabile per svolgere la professione è conoscere in maniera avanzata il paese in cui si va a operare. Oltre alla lingua, è necessario possedere buone conoscenze in materie economiche e un forte interesse a viaggiare, visto che quasi metà del lavoro è fatto fuori dall’ufficio ed è caratterizzato da relazioni con altre persone. La carriera nell’area export è particolarmente agevole, quindi, per i laureati in Lingue straniere e per quelli in Economia, in particolare il ramo aziendale. Un master a tema può aiutare a entrare in contatto con le aziende più grandi, in particolare quelle del largo consumo, che fanno un largo uso di export manager.
Nell’area vendite rientra anche il key account, figura chiamata a far quadrare i risultati su ogni cliente che la direzione ha fissato. Un lavoro che parte con l’analisi dei clienti potenziali, delle loro caratteristiche e dei profitti che l’impresa potrà, a breve o lungo termine, trarre da essi. Quindi prosegue con la pianificazione, gestione e valutazione delle attività promozionali. In questo caso non è richiesta una laurea specifica; più del titolo contano la disponibilità a lavorare con tempi flessibili, la capacità di persuadere gli interlocutori e la creatività nell’immaginare soluzioni di business.
Il product manager è invece la figura centrale dell’area marketing. Introdotta per la prima volta nelle aziende di largo consumo, ormai è una figura presente in tutte le aziende di medie e grandi dimensioni. A lui viene affidata la responsabilità di integrare, secondo gli obiettivi strategici definiti dalla direzione, le diverse funzioni aziendali, massimizzando il valore del prodotto. Il product manager deve possedere una conoscenza generale di tutti gli aspetti fondamentali dell’azienda, oltre anche una conoscenza specifica del prodotto di cui è responsabile e della clientela di riferimento. Per questo motivo di solito si arriva a ricoprire la funzione non prima dei 35-40 anni. Per i neolaureati, comunque, c’è la possibilità di entrare da subito nell’ufficio di project management. In particolare, le aziende prediligono profili con formazione economica e una sorte propensione all’organizzazione. In alcuni casi si arriva alla posizione di product manager dopo aver svolto per qualche anno posizioni junior in altre sezioni del marketing.
Il marketing analyst è una professione a cavallo tra le funzioni commerciali e quelle amministrative. Il suo compito principale consiste nell’analizzare il mercato, predisponendo dei parametri che consentano di valutare le differenze tra la propria azienda e i competitor, non solo in base ai servizi oggetti, ma anche in base ai parametri di bilancio. Nel rapporto con i clienti, l’analista di mercato è chiamato a ideare servizi a valore aggiunto che consentano di incrementare il giro d’affari dell’azienda per cui opera. La maggior parte degli analisti di mercato è laureato in Economia o in Statistica e ha una forte propensione per il reporting, tanto riferito ai clienti, quanto di canale o prodotto.
Infine c’è il trade marketing manager, cioè la persona chiamata a implementare e sviluppare la strategia del canale. Di solito laureato in Economia o in Ingegneria gestionale, per fare carriera deve avere una propensione innata alla vendita, competenze in tema di marketing, conoscenza del settore in cui opera l’azienda e abilità con i principali strumenti informatici.